volgorde

Acquisitie verbeteren door te letten op de volgorde

De volgorde waarin jouw verkopers hun voorstellen presenteren, heeft invloed op de bereidheid van de leads om akkoord te gaan met het voorstel.
Door aandacht te geven hieraan kun je een hoger slagingspercentage realiseren zonder het voorstel inhoudelijk te wijzigen.

Voorbeeld:
Stel dat een bord voor je op tafel wordt neergelegd met een koekje erop. Een ander komt de kamer binnen en eet de helft van het koekje op. Je blijft achter met een half opgegeten koekje en krijgt het gevoel dat je iets ontnomen is.
Dit had ook anders gekund. 
Stel je nu voor dat je een leeg bord op tafel ziet. Een ander komt de kamer binnen en legt een half opgegeten koekje op het bord. Ook nu blijf je achter met een half koekje, maar dit keer voelt het alsof je iets gekregen hebt.

In beide scenario’s is het eindresultaat hetzelfde. Toch kun je ervan uitgaan dat men een positievere perceptie heeft van de situatie in het tweede scenario. Door dit principe als rode draad door het sales draaiboek te laten lopen, vergroot je het slagingspercentage van de acquisitietrajecten van het team. Hieronder een aantal inzichten die je direct kunt meegeven aan het salesteam.

Klanten behouden

Het behouden van klanten is een stuk voordeliger dan het aantrekken van nieuwe klanten. Instrueer je verkoper tijdens het gesprek om eerst de meerwaarde van de huidige samenwerking te benadrukken voor de klant. Daarna worden de kosten en potentiële verliezen voor de klant uiteengezet indien hij wenst over te stappen naar een andere aanbieder. Door dit contrast duidelijk te maken, zijn de klanten eerder geneigd om te blijven bij de ‘oude en vertrouwde’ aanbieder (jullie organisatie).

Marktaandeel winnen

 

De volgorde is omgedraaid als het doel is om klanten van de concurrent te overtuigen om naar jullie organisatie over te stappen. Zorg ervoor dat eerst de verliezen/ inefficiënties van de samenwerking met de huidige aanbieder worden besproken. Vervolgens kan jullie voorstel naar voren geschoven worden als beter alternatief voor de klant. Deze volgorde stimuleert de klant om na te denken over de voordelen van een samenwerking met jullie organisatie.

Prijzen

 

Het bespreken van prijzen met leads is een vak apart. Het eerste bedrag dat de klant hoort is het ‘ankerpunt’. Alle bedragen die volgen worden continu (onbewust) vergeleken met het ankerpunt. Verkopers die zeggen dat prijzen starten vanaf €XX,XX riskeren hiermee dat ze goedkope inadequate oplossingen als ankerpunt profileren voor de lead. Het gevolg is vaak dat de lead op zoek gaat naar een oplossing dat zo dicht mogelijk bij het minimum startbedrag ligt dat de verkoper genoemd heeft. Zorg er daarom voor dat het eerste bedrag dat wordt genoemd, het maximumbedrag is. Geef daarna de opties van hoog naar laag. De leads met een kleiner budget worden gerustgesteld bij het delen van de lagere bedragen. De leads die meer middelen hebben om te investeren krijgen tegelijkertijd de indruk dat het gebruikelijk is om de duurdere pakketten af te nemen.

Persoonlijke boodschap

Prawien Dhoen Salue Consultancy
Prawien Dhoen, VTVM

‘Meer klanten binnenhalen zonder roekeloos te smijten met kortingen of valse beloftes? Voor veel bedrijven is dit makkelijker gezegd dan gedaan. Vaak is er geen aandacht voor de volgorde waarmee het salesdraaiboek is opgebouwd. Dit kan precies de oplossing zijn die jouw salesteam nodig heeft. Investeer daarom in een kritische blik op de huidige gang van zaken.

Loop jij ook tegen één of meerdere van bovenstaande punten? Blijf niet onnodig lang zitten met je probleem. het oplossen van bovenstaande problemen is  op het moment mijn dagelijkse kost. Als het salesteam een steuntje in de rug kan gebruiken, kun je gerust contact met mij opnemen.

Spread the love