Hoe begeleid je verkopers die ‘onder de maat’ presteren?

In elk salesteam zitten verkopers die onder de maat presteren. Het is de taak van de salesmanagers om de verkoopprestaties van iedere verkoper te verbeteren. Verkooptrainingen kunnen uitkomst bieden, maar ook na afloop van het traject behoeven sommige verkopers meer aandacht. In dit artikel bespreek ik de vaardigheden waarbij het vaak mis gaat en wat jij, als salesmanager, kunt doen om deze te verbeteren.

Identificeren van leads

Hoe beslist jouw verkoper op wie hij afstapt? En hoe schat hij ze in op waarde? Iedere verkoper gebruikt hetzelfde administratiesysteem, maar de persoonlijke beoordeling van de input verschilt onderling. Soms is het noodzakelijk om de verkoper in de praktijk aan de slag te zien om ervoor te zorgen dat zijn identificatieproces in lijn staat met de klanten die het bedrijf graag aantrekt.

Pas het draaiboek aan op de verkoper

Kant-en-klare draaiboeken staan niet altijd garant voor het beste resultaat. Dit wordt zichtbaar als de verkoper, volgens het draaiboek, continu zijn zwakke punten moet aanspreken. Uniformiteit is van meerwaarde, maar mag niet ten koste gaan van het bedrijfsresultaat. Pas het draaiboek daarom aan als dit ruimte biedt aan de verkoper om zijn sterke kanten in te zetten.

Test productkennis

Pas als de verkoper het aanbod door en door kent, kan hij snappen waarom hij de oplossing in huis heeft voor zijn leads. Deze kennis ontbreekt vaak bij verkopers die onder de maat presteren. Test daarom of ze hun kennis op peil hebben. Als het kennispeil omhoog moet, kan dit vrij snel gerealiseerd worden door de verkoper te laten spreken met productowners en ontwikkelaars. Zij weten vaak waar klanten tegenaan lopen en kunnen zorgen voor een nieuwe kijk op het aanbod.

Pitchen

De leads zijn geïdentificeerd en het draaiboek is aangepast voor de verkoper. Zijn productkennis is inmiddels op peil. Laat de verkoper zijn pitch oefenen voor jou en de topverkopers van het salesteam. De constructieve feedback die dit oplevert zorgt direct voor nieuwe inzichten bij de verkoper.

Sla deze stap niet over. Als de verkoper niet de kans krijgt om intern te oefenen, zal hij gaan oefenen bij potentiële klanten – met alle nadelige gevolgen van dien.


Onderhandeling

Ten slotte moet de prijs en aanvullende voorwaardes worden onderhandeld. De gewenste positionering tijdens het onderhandelingsproces verschilt per bedrijf. Als de eerste vier punten goed uitgewerkt zijn, zal de onderhandeling voortvarend verlopen. Blijven de onderhandelingen stroef verlopen? Kijk dan nogmaals kritisch naar de eerste vier punten en de vaardigheden van jouw verkoper.

Persoonlijke boodschap

Prawien Dhoen Salue Consultancy
Prawien Dhoen, VTVM

‘Salesmanagers hebben als voornaamste taak het bevorderen van de salesprestaties van hun team. Hierbij focust men graag op de best presterende verkopers en manieren om ze nog efficiënter in te zetten. Het kan echter beter zijn voor het totale resultaat als er voldoende aandacht is voor de prestaties van de rest van het team.

Loop jij ook tegen één of meerdere van bovenstaande punten? Blijf niet onnodig lang zitten met je probleem. het oplossen van bovenstaande problemen is  op het moment mijn dagelijkse kost. Als je een steuntje in de rug kunt gebruiken en de prestaties van het salesteam wilt verbeteren, kun je gerust contact met mij opnemen.

Spread the love