5-fouten-sales

Dag 2020. Welkom salestoekomst!

In 2020 heeft de sales in vele sectoren een ongekend moeilijk tijd meegemaakt. Het gehele jaar stond in het teken van het coronavirus en de maatregelen om de verspreiding tegen te gaan. Naast het wegvallen van de vraag voor veel bedrijven, vielen geleidelijk aan ook belangrijke spelers weg binnen het salesteam. Uit de overgebleven trainingen en gesprekken kwam naar voren dat veel verkoopleiders en accountmanagers dezelfde uitdagingen c.q. aandachtspunten opnoemen. Hoewel vaccinatieprogramma’s spoedig zullen starten, is het vooruitzicht dat we nog lang in deze bijzondere situatie zullen verkeren. Hieronder de aandachtspunten op een rijtje en tegelijkertijd welke lessen jij hieruit kunnen trekken voor jouw salesteam en/of verkoopactiviteiten in 2021.

Sales moet online kunnen

In het afgelopen jaar heeft elk salesteam kritisch moeten kijken naar de online workflow. De bedrijven die volledig offline werkten, hebben een grote inhaalslag moeten maken.

Vanuit zowel financieel als praktisch oogpunt is elk salesteam gebaat bij een efficiënte online workflow. klanten zijn gewend geraakt om veel meer zaken online te regelen. Het is daarom van groot belang om in te zetten op de online workflow om de financiële gezondheid van jouw bedrijf te waarborgen. Praktisch gezien, kost het tijd en energie om het team online efficiënt te laten werken. Zeker als dit vanuit huis, een nieuwe en onconventionele ruimte, gedaan dient te worden.

‘De toekomst is digitaal’, is een statement dat steeds meer bijval krijgt. Investeer daarom op tijd voldoende in deze nieuwe manier van werken. Partijen die nog voor de eerste golf hun online workflow optimaliseerden, waren beter voorbereid op de online toestroom en plukken daar nog steeds de vruchten van.

Tip: Ga ervan uit dat online werken geen tijdelijk fenomeen is. In het slechtste geval ben je ‘vroeg’ met het moderniseren van de workflow, in het beste geval ben je de concurrentie voor en kun je meer klanten bedienen in de toekomst.

Mentaliteit van het management

‘Thuis werken, dat kan ik niet serieus nemen. Volgens mij vreten ze uit hun neus. Even de hond uitlaten, Netflix aan en tussendoor snel een mailtje sturen. Ik hoop dat dit online gebeuren snel voorbij is!’

De manager in kwestie gaf verder in het gesprek aan dat hij het lastig vond om de prestaties van zijn salesteam in kaart te brengen. Met ruim 30 jaar offline sales ervaring is het niet verwonderlijk dat hij met wantrouwen kijkt naar het thuiswerken.

Zijn team voelde dit ook. De mentaliteit van het management werkte demotiverend, zorgde voor onrealistische verwachtingen en liet verkopers achter met het idee dat ze ondergewaardeerd werden.

Sales moet niet alleen online kunnen, maar ook online mogen. Een deal binnenhalen mag, net als vroeger, gevierd worden. Bij wantrouwen over de inzet van een verkoper, moet dit gevoel besproken worden. Alleen zo kan jijzelf als manager, maar ook jouw team, zichzelf zijn en zo efficiënt mogelijk presteren.

Tip: Sommige bedrijven besluiten om software in te zetten om de productiviteit van thuiswerkend personeel te monitoren. Dit is niet vanzelfsprekend in de salessector. Kwalitatief hoogwaardige acquisitie is namelijk niet altijd te bevatten in het aantal clicks/calls/gesprekken, inspanningsradiatoren of aantal uren schermtijd. Tevens kan het gebruik van dergelijke software het onplezierige gevoel geven dat iemand altijd meekijkt. Uiteindelijk draait het om de deals die een verkopers sluit. Laat je daarom goed informeren voordat je op deze wijze de inzet van het personeel monitort.

De sloopkogel genaamd ‘Angst’

Het team uitbreiden? Te riskant. Inzetten op een nieuw product? Te eng. Vragen om feedback? Te gênant. Dit rijtje kan een tijdje zo doorgaan. De gemeenschappelijke deler betreft de prominente aanwezigheid van het gevoel van angst en bepaalt wat er wel – maar vooral wat er niet – zal gebeuren.

Het is goed om rationeel te zijn en ook de negatieve scenario’s te laten meewegen in de uiteindelijke beslissing om iets wel of niet te doen. Dit moet echter niet leiden tot een situatie waarin je structureel in je comfortzone blijft. Groei vindt namelijk vooral plaats buiten de comfortzone.

Tip: Wat is het ergste wat er kan gebeuren? Schrijf dit op en zet er tegenover wat er zou kunnen gebeuren als het succesvol is. Vaak zul je merken dat een duidelijke ondergrens geldt in het slechtste scenario, maar geen duidelijke bovengrens in het succes scenario. Probeer daarom volgend jaar op z’n minst één angst te overwinnen door uit je comfortzone te stappen. Kom op managers….

Neerleggen bij de corona-smoes

Elke potentiële klant heeft in 2020 een nieuwe geldige reden toegeworpen gekregen om niet met jou in zee te gaan: corona. Dit wordt altijd gevolgd door een opsomming van factoren die het verstandig doen lijken om niet te investeren; te weinig financiële middelen, afname in de vraag, het onzekere vooruitzicht enzovoort.

‘Ik neem een besluit als we uit de lockdown zijn en wij daardoor meer bewegingsruimte hebben’. Dit bezwaar wordt als heilig gezien en remt menig verkoper om door te pakken. Het wordt gezien als dé reden om direct de handdoek in de ring te gooien. Dit is opmerkelijk, want wat win je als verkoper door hier genoegen mee te nemen? Je laat zien dat je begrip hebt, maar verder blijft het stil.

Dit bezwaar blijft de komende tijd. Pas de verkoopstrategie aan om hier efficiënt mee om te gaan, anders loop je het gevaar dat de uitstel leidt tot afstel.

Tip: Jezelf begripvol opstellen, betekent niet dat je een afwachtende houding mag aannemen. Als je achter jouw dienst of product staat, dan weet je dat het een bijdrage zal leveren aan meer stabiliteit en zekerheid voor de afnemer. Benadruk dit tijdens de acquisitie.


Overleven is ook een prestatie

Ten slotte wil ik meegeven dat het belangrijk is om de tijd te nemen om behaalde resultaten te vieren. Nee, 2020 was waarschijnlijk niet het topjaar waar je op hoopte, maar je bent nog actief in het werkveld – en ook dat mag gevierd worden.

Het afgelopen jaar heeft elk team geleerd om flexibel te zijn. Een nieuwe werkwijze, gepaard met een (minimaal) gewijzigde marketingstrategie en unieke financiële situatie verhoogden de druk op vrijwel alle bedrijven om te presteren. Gefeliciteerd! Het feit dat je samen met je team nog actief bent, betekent dat je hebt laten blijken dat je weet in te spelen om veranderende marktomstandigheden.

Tip: Kijk regelmatig terug naar de behaalde resultaten (met jouw team). Let hierbij op dat je niet alleen de verbeterpunten uitlicht, maar ook de successen viert.

Persoonlijke boodschap

Prawien Dhoen Salue Consultancy
Prawien Dhoen, VTVM

‘Als verkooptrainer heb ik de eer om dagelijks in contact te staan met ervaren salesmanagers en ambitieuze professionals. Gedurende de samenwerkingen met zakelijk dienstverlenende organisaties zie ik momenteel dezelfde struikelblokken voorbij komen rondom de coronamaatregelen. Het stelt veel van mijn klanten gerust als ze horen dat ze niet de enige zijn die tegen deze problemen aanlopen. Verbinding stelt gerust, maar biedt ruimte voor nieuwe inzichten. Heerlijk, om dat te kunnen.

Loop jij ook tegen één of meerdere van bovenstaande punten? Blijf niet onnodig lang zitten met je probleem. het oplossen van bovenstaande problemen is  op het moment mijn dagelijkse kost. Als je een steuntje in de rug kunt gebruiken en de prestaties van het salesteam wilt verbeteren, kun je gerust contact met mij opnemen.

Spread the love